在真正谈合作分成之前，我先把手里攒下来的那批校园用户贷款意向数据，分成两份，分别发给了两家民营公司的负责人。我当时想得很简单。先别谈钱怎么分，也别急着把合作模式设计得多漂亮。先让他们看看，这些数据到底值不值钱。至于中间需要多少人工、打多少电话、做多少审核，那是他们的事情。

我真正想知道的，是这些人到底有没有价值。不是看他们留下多少电话，而是最后有没有人成交。我需要的不是一堆散乱的名单，而是一套能够验证结果的数据。当然，我知道，这里面真正麻烦的不是数据本身，而是后面的技术和流程。用户怎么进来，怎么筛选，怎么触达，怎么转化，最后又怎么把结果准确地回传回来，这些都需要对方公司的系统去解决。可在那个时候，我反而没觉得这是什么大问题。只要数据本身真的有价值，后面的事情，总能想办法解决。

我更想先走出第一步。因为只有数据真正被别人拿去使用，才知道它到底是不是我以为的那么值钱。那时候，我刚把黑莓手机换成了摩托罗拉里程碑。一台带实体全键盘的智能手机。放到今天看，它算不上什么特别的东西。可在当时，智能手机还远没有普及到今天这个程度。有意思的是，手机还没有真正进入所有人的生活，大学生却已经几乎全部泡在互联网上。这两件事情叠在一起，反而让我第一次隐约意识到——人还没有完全进入智能手机时代，但大学生已经提前进入了互联网时代。我隐约感觉，一个属于互联网的巨大需求池，正在慢慢形成。

这时候，我已经开始把社会工程学真正用到互联网营销里了。前面测试过的招聘广告套路，只是个开始。我泡在海量数据里，也慢慢发现了一些同行的身影。有一伙人挺有意思。他们会伪装成大学女生，在网上发布交友信息，跟大学生聊天，把人一步步聊上钩，再约到我家附近那几条街的酒吧里消费。成功一单，能赚五百到一千。失败了，也没什么成本。

我盯着他们的套路看了一阵，觉得这帮人挺缺德。他们卖的根本不是酒，而是一个虚假的诱饵。让一个人相信，屏幕那头有一个真实的人，有一次可能发生的相遇。可从第一句话开始，所有交流、所有期待，甚至最后出现的场景，都是提前设计好的。那时候，这种“酒托”套路还远没有后来那么常见。我当时就在琢磨一个挺简单的问题：既然手里已经有了这些客户资源信息，为什么不直接把人往附近那些足疗、按摩店里带？想来想去，我发现这里面似乎不只是消费金额的问题。

如果一个人只是单纯想花钱买一次服务，那么附近那些地方其实早就摆在那里。可他们却更容易被“交友”这种信息吸引。真正驱动他们走出去的，可能并不只是消费本身，而是一种被关注、被认可，或者期待发生某种关系的感觉。我后来才慢慢明白，他们利用的是一个人在某个瞬间的心理缺口。

而酒吧着场景恰好利用了这种心理。女孩先通过交友信息建立联系，再把人约出来，带到酒吧消费。一次下来，消费金额的上限明显更高。对于他们来说，并没有增加太多成本，只是把同样一批客户，放进了另一个消费场景。这让我第一次觉得有些奇怪。明明是同样的人，只是换了一种接触方式，最后产生的结果却完全不一样。后来我慢慢意识到，人愿意付出的东西，很多时候并不只是表面的需求。有些消费，买的不是商品本身，而是背后的感觉。当时我还说不清这里面的规律。

我当时还想到另外一个问题。如果手里掌握的是一批大学生的信息，那它的价值可能并不只是一次贷款需求。贷款只是他们某一个阶段的需求。刚入学的时候，可能需要电脑、手机；过几年，可能要学车、找工作；再往后，还可能买车、买房。今天有贷款需求，不代表明天就没有别的需求。只要这些人还在不断生活，他们的需求就会不断变化。这样一来，手里的这些数据就不是用一次、卖一次的东西。同一个人，今天可以产生一种价值，过几年，还可能产生另一种价值。我第一次意识到，真正值钱的可能不是这一笔贷款，而是这些人以后还会产生什么需求。

我当时手里的数据，很多都是从别人的流量里诱导出来的。我会去找人发小广告，也会往分类信息、本地社区里定时定点投放信息，甚至直接购买广告位，再设计不同的说法，把真正有需求的人一点点引出来，让他们主动留下信息。说到底，这些都还是在别人的地盘上做生意。别人掌握入口，我只是想办法从这些入口里，把真正有需求的人找出来。想到这里，我突然想起自己以前做过的那些中文网站。小说网站、招聘网站、本地分类信息网站，我都折腾过。那时候的我，脑子里想的事情其实很简单：流量越大越好。每天盯着访问量，想办法让更多人进来，却很少去想一个问题——这些人到底值多少钱？现在回头看，我甚至觉得有点可惜。

小说网站的流量明明很大，我曾经每天盯着后台，看着访问量一点点上涨，心里兴奋得不行。可月底一看广告收入，却发现那些数字并没有换来多少东西。以前我从来没认真想过。后来我才明白，流量本身没有价值，关键是流量背后的人。那一刻，我突然把以前做过的事情串了起来。我终于明白，自己以前为什么总觉得本地网站有意思，却始终没想明白它真正值钱在哪里。因为本地网站聚集的不是单纯的流量，而是一群生活在同一个地方、不断产生真实需求的人。找工作、租房、买东西、学车、贷款、装修、买车……需求会不断变化，人也会一直留在这个地方。如果这些用户能够沉淀下来，它就不再只是一个网站，而是一块真正属于自己的“地盘”。

以前我做网站，想的只是怎么把流量做起来。现在回头看，我才明白，真正属于自己的，从来不是那些每天变化的访问量，而是流量背后那些真实存在的人，以及他们不断变化的需求。如果用户只是经过网站，然后离开，那它永远只是一个入口。可如果这些人因为需求不断回来，慢慢沉淀下来，网站才真正有了自己的价值。那时候我才隐约明白，网站真正值钱的，不是页面，也不是某一天有多少访问量，而是背后连接着一群不断产生需求的人。